Useita innovatiivisia kehitys- ja kokeiluprojekteja myynnin digitalisoimiseksi

Haaga-Helian vetämässä Diva-projektissa tehdään myynnin ja markkinoinnin digitalisoimista tukevaa konsepti-, ratkaisu- ja protokehittämistä useiden yrityspartnereiden kanssa. Tämän syksyn aikana tähän työskentelyyn osallistuu useita Haaga-Helian opettajia, tutkijoita ja opiskelijoita.

Blogi_kuva_AriMyyntirobottia kehitetään ohjelmistotuotannon kurssilla Niina Kinnusen ja Jaakko Leikon ohjauksessa sekä Lili Aunimon edustaessa tilaajaa. Hankkeen puolesta TeliaSonera Oyj toimii yrityskumppanina ja kontekstina kehittämiselle on lanseerausvaiheessa oleva ”M2M in a box” IoT-palvelu. Myyntirobotin protojen kehittämisessä on mukana 23 opiskelijaa, jotka työskentelevät 3 ryhmässä koko syksyn ajan. Myyntirobotti valikoitui tutkimus- ja kehittämiskohteeksi, koska myyntiprosessien automatisointi on yksi myynnin keskeisimpiä, tuottavimpia ja mielenkiintoisimpia tutkimusalueita.

Arvomyynnin digitalisointia selvitetään ja protoillaan innovaatioprojekti-kurssilla, jossa opettajana ja hankkeen edustajana toimii Ari Alamäki. Digia Oyj toimii opiskelijoille yrityskumppanina, koska arvomyynti on yhä merkittävämpi osa myös tietotekniikkapalveluiden myyntiä. Konseptien ja protojen suunnitteluun ja toteuttamiseen osallistuu kaksi opiskelijaryhmää, joille projekti on pääosa syksyn opintoja. Arvomyynnin eräs kehityshaaste tulee asiantuntijoiden ja projektipäälliköiden osallistamisesta asiakkaan piilevien ja potentiaalisten tarpeiden kartoittamiseen. Projektissa selvitetään minkälaiset digitaaliset ratkaisumallit voisivat auttaa tässä asiassa.

Internet of Things-asioita (IoT) selvitetään, kokeillaan ja protoillaan kahdella Haaga-Helian opintojaksolla. Innovointiprojektikurssilla opiskelijaryhmä selvittää ja kokeilee Tero Karvisen ohjauksessa työtilojen älyllistämistä Arduino-kehitysympäristöä hyödyntämällä (https://officeiot.wordpress.com/; https://github.com/ilkkajylha/office-iot; http://terokarvinen.com). Martela Oyj toimii tässä yrityskumppanina, koska digitaalisuuden tuomien mahdollisuuksien hyödyntäminen osana tulevaisuuden työtilakonsepteja kuuluu heidän tavoitteisiinsa. Tähän liittyviä esineiden internet-asioita selvitetään, tutkitaan ja kokeillaan myös järjestelmäasiantuntijoiden opintojaksolla, jossa Harto Holmströmin ja Olavi Korhosen ohjauksessa opiskelijat luovat konsepteja ja kokeiluja työtilojen älykkyyden kasvattamiseen.

Martelan kanssa myyntiä pääaineenaan opiskelevat opiskelijat kehittävät palveluiden tuotteistamista Satu Harkin ja Riku Hytösen ohjauksessa. Opiskelijat keskittyvät erityisesti arvontuottamisen näkökulmaan palveluiden tuotteistamisessa ja niiden digitaalisten myyntikanavien hyödyntämiseen. Leena Aitto-Ojan johdolla Porvoon kampuksen Sales and Service-kurssin 44 päiväopiskelijaa tulevat toteuttamaan loppusyksystä selvitystyön turvallisuus- ja vartiointialanyritys G4S:lle, joka on myös Diva-hankkeen yrityskumppani. Projektissa haetaan ideoita ja keinoja, miten asiantuntijoita voitaisiin osallistaa tehokkaammin arvomyynnin kehittämiseen ja palvelumuotoiluun erityisesti johtamisen näkökulmasta.

Haaga-Helian Diva-tutkijat tekevät yhteistyötä turkulaisten kanssa myös pelillistämisen kehittämistyössä. Pelillistämisen keinoja B2B-myynnin kontektissa kehitetään ja kokeillaan Turun ammattikorkeakoulun pelialan kurssilla Balsam Almurranin johdolla. Terveystalo Oy toimii tässä hankkeessa Diva-yrityskumppanina. Tavoitteena on selvittää miten verkkosivuilla vierailevat potentiaaliset yritysasiakkaat kertoisivat enemmän tarpeistaan jo yhteystietojen jättämisen vaiheessa.

Ari Alamäki

Roadmap for Digital B2B Marketing and Sales

How to benefit from the roadmap?

This roadmap shows the basic implementation phases of digital solutions in business to business (B2B) sales and marketing. It consists of the most common categories of software solutions in sales and marketing activities and the average spread of solutions in companies.

The visualized roadmap helps you and your company to outline how sales and marketing processes and customer interaction have been digitalized, how could they still be digitalized, what is the current state and what is the probable future concerning to technological solutions in the sales and marketing markets.

How to read the roadmap?

The timeline of the roadmap indicates the market position and maturity of the most common software and technological solutions. The color indicates to which category a solution belongs to.

  •   The blue box indicates that solution has established its position in the companies. The most companies have purchased and implemented those solutions to their sales and marketing processes and its usage is “business as usual”.
  • The green box indicates that solution has lately been implemented or companies are currently evaluating and considering to implement it. The consulting market is often dominating these emerging solution categories, as the executives need advices in coping with technological transforming.
  •   The yellow box indicates that solution is technologically invented but it is not implemented yet. Only few pilots or development projects occur.
  • The red boxes indicate future solutions which are mentioned e.g. in the Gartner’s hype cycle or in the innovative digital research consortiums such as DIGILE. We are expecting that professionals, service providers and companies will adopt those emerging technologies to sales and marketing processes as well.

B2B_Sales_Roadmap

Picture 1. The roadmap for digital B2B sales and marketing.

How are cloud services boosting roll-outs?

The roadmap points it out that companies have quickly adopted the global Internet-solutions such as Google Analytics, Twitter, Linkedin and the most common marketing automation software like Marketo and HubSpot. Those solutions have thousands of implementations only few years after the founding of the companies. In Finland, where this research has taken place, the SaaS-companies like Zef Solution, Giosg and Koodiviidakko are also rapidly growing in this field. The adaptation of traditional CRM, HR or ERP systems took much longer than those aforementioned cloud-based software services. The cloud-based delivery and service-oriented pricing model have significantly lowered the barriers to pilot and implement new technological solutions.

The DIVA-research project on digital sales practices

This roadmap is based on the preliminary research findings from the DIVA-research project led by Haaga-Helia University of Applied Sciences, Finland. We interviewed partner companies, and based on those findings we created the current state of digitalization in sales and marketing functions. The companies represent early adopters and pragmatists, who are motivated to find out new digital services and solutions for improving their sales and marketing processes. According to the well-known technology adaptation model (G.A. Moore 1991), the new technology software market is just emerging when active buyers are early adopters and pragmatists who want to take personal risks for learning new possibilities. Unlike the conservative customers, they are developers who co-creatively invent new ways to adopt new cloud-based software solutions to their current business processes for gaining new professional knowledge and for improving their business practices.

The new technologies, mainly the cloud-based digital services and mobile applications, are significantly transforming the buying behavior of customers. These changes have major impacts on the sales and marketing processes and the work practices of sales representatives. Therefore, B2B sales and marketing is currently changing and the roles of sales and marketing are more and more overlapping. We are living in the digital market revolution where new tools and solutions are launched weekly, and the current solutions and systems are becoming smarter while customers are expecting more expertise from the B2B sales and marketing.

Test degree of digitalization!

If you like to test your company’s degree of digitalization in the B2B sales, see the indicator here.

Dr. Ari Alamäki

Digital Selling and Value Creation in Digital Channels

Pia Hautamaki 2015I work as a sales teacher at Haaga-Helia University of Applied Sciences, Finland and I have noticed that even sales students are unsure about their employment possibilities in the future. Just to mention, Haaga-Helia is one of the universities in Europe where you can do your bachelor’s degree on professional b2b selling. At the moment we’re developing our curriculum to meet better the future needs concerning sales and digitality.

Today you cannot go to a b2b meeting without any information on your b2b customer. Having been able to set up a meeting with a b2b customer is often a sign that you have been doing your job well and it has been noticed by the customer. It might be that the customer has checked your LinkedIn profile and you have had some common contacts or the customer has noticed that you are active in Twitter or in digital forums with your b2b customers. This is a very good start for a b2b meeting!

In b2b meetings, you often face a b2b customer who already knows what he/she wants. This is often a sign that your company’s website and tools there are in good condition (if not, you probably wouldn’t be meeting this b2b customer). Now it’s your turn to continue and make sure that your customer’s buying process goes smoothly until the closing. If you are able to add value in the cooperation with your new business customer, it might lead to meeting more b2b customers.

But how can you ensure that the online dialogue with the b2b customer runs smoothly? Or how you co-create value in b2b sales meetings? Are b2b customers as technologically adaptive as marketers think? Are they able to find the information meant for them from all the information available?

This topic and questions are something what I want to research more. But for sure, we really need to have b2b sales professionals who are able to be the value co-creators both in advance and in a long-term perspective. 

If this topic fascinates you, give me a comment or follow @piahautamaki @divaresearch and you’ll get the latest news about digital b2b selling from the b2b customers’ perspective!

Pia Hautamäki

B2B-myynnin digitalisoinnin tiekartta

B2B-myynnin digitalisoitumisen tiekartta havainnollistaa erilaisten teknologisten työkalujen ja ratkaisujen käyttöönoton ajoittumisen yrityksissä. Tiekartalle on pyritty sijoittamaan yleisimmät työkalu- ja ratkaisukategoriat ja niiden yleistymisen keskimääräinen ajankohta. Tiekartta auttaa myös hahmottamaan miten myyntiä on digitalisoitu, miten sitä voisi digitalisoida, mikä on keskimääräinen nykytila markkinoilla ja mihin suuntaan maailman voisi olla menossa.
Tässä dokumentissa kuvattu tiekartta ja erityisesti sen nykytilannetta kuvaavat ratkaisut pohjautuvat Haaga-Helian vetämän Tekesin ja yritysten rahoittaman DIVA-projektin alustaviin yrityshaastatteluihin, jotka toteutettiin keväällä 2015 työkalut-työpaketin käynnistämiseksi. Kyseiset yritykset ovat profiililtaan varhaisia hyödyntäjiä tai aikaisen vaiheen prakmaatikkoja, jotka ovat kiinnostuneita hakemaan uusia B2B-myyntiin digitaalisia ratkaisuja pysyäkseen digitalisaation vauhdissa.

Tunnetun teknologian adaptoitumisen mallin (esim. G.A. Moore, 1991) mukaan alkuvaiheessa kokeilijoina ja käyttöönottajina ovat varhaiset soveltajat, joiden aikakaudella markkina ja käyttöönottojen lukumäärä ei ole vielä merkittävä. Heidän jälkeensä uuden työkalun tai ratkaisun soveltajiksi tulevat prakmaatikot ja konservatiivit, jolloin suuret massat ja rahat ovat liikkeellä. Viimeisessä ryhmässä ovat vastarannan kiiskit, teknologian soveltaminen on saavuttanut saturaatiopisteensä ja varhaiset soveltavat ovat jo uusien kokeilujen parissa.

Yksityisen ja julkisen sektorin asiakkaiden ostokäyttäytymiseen ja B2B-myyntiorganisaatioiden osaamiseen ja prosesseihin vaikuttavat merkittävästi digitaalisten ratkaisujen teknologinen kehittyminen ja niiden vähittäinen integroituminen käytäntöön. Useissa yrityksissä kuluttajamyynti (B2C) on ollut myynnin ja markkinoinnin digitalisoitumisessa edelläkävijä. Tähän vaikuttavat osaltaan kuluttajamyynnin suuremmat voluumit, kuluttajien aktiivisempi rooli sosiaalisessa mediassa, myytävien tuotteiden ja palveluiden yksinkertaisuus ja transaktiopohjaisuus sekä verkkokaupan yleinen kehitys kuluttajamyynnissä.

Tiekartan aikajanalla kuvataan B2B-myynnin yleisimmät teknologiset ratkaisut. Ratkaisujen kokeilemisen, käyttöönoton ja opettelun ajoittuminen aikajanalla on erotettu erilaisilla laatikoiden väreillä seuraavasti:

• Sinisellä kuvataan jo toimintaan vakiintuneet ratkaisut.
• Vihreällä kuvataan viimevuosina käyttöönotetut tai lähiaikoina käyttöönotettavat ratkaisut.
• Keltaisella kuvataan nyt teknisesti valmiina olevia ratkaisuja tai käytäntöjä mutta joita ei ole vielä otettu käyttöön tai joita vasta pääasiassa pilotoidaan.
• Punaisella kuvataan tulevaisuuden teknologiaratkaisuja, jotka pohjautuvat Gartnerin ennustuksiin nousevista yleisistä teknologiaratkaisuista. Oletuksena on, että niitä voidaan soveltaa myös myynnissä.

B2B myynnin digitalisoinnin tiekartta2

 

Kuva 1: B2B-myynnin digitalisoitumisen tiekartta.

Mielenkiintoista tiekartassa on se, että yritykset ovat ottaneet globaaleja tunnettuja ratkaisuja (Google, Twitter, Marketo, HubSpot, jne.) käyttöön keskimäärin muutamia vuosia niiden lanseeraamisen jälkeen. Kotimaisia pilvipohjaisten ohjelmistotyökalujen kehittäjiä tällä alueella ovat esimerkiksi Koodiviidakko, ZEF Solutions ja Giosg.

Aikaisemmin laajalle levinneen ohjelmistotuotteen (CRM, HR, ERP, jne.) hankinta on vienyt huomattavasti pitemmän ajan kuin nyt on tapahtunut sosiaalisen median ja markkinoinnin automaation ratkaisuilla. Pilvipalveluiden mukana lisensointi- ja hinnoittelu on muuttunut palvelupohjaiseksi (Software as a Service = SaaS) jakelutavan lisäksi, jolloin käyttöönoton ja kokeilun kynnys on laskenut merkittävästi.

Ari Alamäki