Myyntitutkimukselle kansainvälistä tunnustusta!

Tweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on Google+Share on Facebook

Diva-tutkimustietoa jakamassa Yhdysvalloissa  

Pia Hautamaki 2015

Osallistuin Diva-hankkeen edustajana
neljättätoista kertaa järjestettävävään
kansainväliseen SGBED konferenssiin, joka käsittelee liiketoimintaa globaalista ja liiketoimintaa kehittävästä näkökulmasta. Tämän vuoden teemana oli verkottautuminen, osaaminen ja innovaatiot kestävässä ja kasvua mahdollistavassa liiketoiminnassa. Konferenssi järjestettiin tänä vuonna Yhdysvalloissa, New Jerseyn osavaltiossa Montclairin yliopistolla. Konferenssissa oli noin 220 osallistujaa kaiken kaikkiaan noin 30 eri maasta. Kansainvälinen tunnelma oli helposti aistittavissa heti avajaisista lähtien, sillä konferenssin järjestäjäverkoston yliopistojäsenet ovat yliopistoista eri puolilta maailmaa. Suomen maaedustajana SGBED konferenssin hallituksessa toimii professori Vesa Routamaa Vaasan yliopistolta.

Diva-hankkeessa tutkitaan yhtenä osa-alueena persoonallisuustyyppejä ja B2B-ostajien odotuksia ennen asiakastapaamisia. Tutkimus, joka esitettiin Montclairin yliopistolla järjestetyssä konferenssissa, keskittyi tutkimaan B2B-ostajia ja heidän odotuksiaan. Tutkimuksen perusteella vahvistui käsitys siitä, että B2B-ostajien odotukset liittyen asiakastapaamisiin nousevat kyseisen persoonallisuustyypin tarpeista. Mielenkiintoista oli myös se, että tässä tutkimusaineistossa korostui introverttius ja pikkutarkkuus bisnes- ja ammattiostajien otoksessa. Tämä on uutta tietoa, sillä aikaisemmat tutkimukset ovat löytäneet etenkin bisnespäättäjistä pääsääntöisesti ekstroverttejä. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että myyntiorganisaatioiden on tarjottava asiakkailleen laajasti tietoa verkkosivustoillaan ja digikanavissaan. Persoonallisuustyyppitutkimus haastatteluineen myös korosti sitä tosiseikkaa, että mikäli sisältö ei ole helposti ja nopeasti löydettävissä, siirtyy päätöksentekijä nopeasti seuraavaan digikanavaan. Tämä haastaa erityisesti organisaatiot, jotka eivät ole kehittäneet digitaalista presenssiään tarpeeksi kattavaksi.

Divan tutkimuspaperi ”Personality Types in Buyer-Seller Interactions” oli yhteistuotos allekirjoittaneen ja Vaasan yliopiston professori Vesa Routamaan kanssa. Tämä paperi arvioitiin myös yhdeksi konferenssin parhaista papereista, sillä tekijät palkittiin konferenssissa parhaan paperin palkinnolla. Mielestäni on upeaa olla edistämässä B2B-myyntiosaamista myös tutkimustyön kautta. Euroopassa myynnin tutkimus on viime vuosien aikana ollut vähäistä, mutta nyt on selkeästi ollut enemmän kiinnostusta myynnin tutkimukseen. Diva-hanke tutkii B2B-ostajien ja heidän päätöksentekoprosessejaan tämän päivän epävarmoissa ja kompleksisissa liiketoimintaympäristöissä. Hanke päättyy vuoden kuluttua järjestettävään seminaariin, joten kannattaa jäädä kuulolle, mikäli uusimmat tutkimustulokset kiinnostavat!

Kiitos, että seuraat meitä!

Ja oikein rauhallista kesän aikaa – digisti tai ilman digiä!

DIVA-hanke
Tutkija
Pia Hautamäki
Haaga-Helia ammattikorkeakoulu
pia.hautamaki@haaga-helia.fi
@piahautamaki @divaresearch