Jäävätkö myyntikeskusteluissa syntyneet uudet ideat hyödyntämättä?

Myyntityö on jatkuvaa vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa. Myyjillä on hallussaan paljon arvokasta tietoa asiakkaan toimintatavoista ja haasteita. Myyjä ratkoo asiakkaan ongelmia yhdessä hänen kanssaan kehittäen niihin soveltavia ratkaisuja oman tarjoamansa kautta sekä toisinaan päätyen täysin uudenlaiseen ratkaisuun.

Entä sitten? Tärkeintähän on, että kauppaa syntyy. Monesti kuitenkin suurin osa tiedosta, mitä myyjä saa asiakkaasta myyntineuvotteluissa, jää myyjän ja asiakkaan väliseksi hiljaiseksi tiedoksi. Voisiko sitä hyödyntää paremmin?

Myyntineuvotteluissa sovelletaan myyjän nykyistä tarjoamaa ja etsitään uusia ratkaisuja etenkin arvomyynnissä. Arvomyynnillä tarkoitetaan asiakkaan liiketoiminnan syvälliseen ymmärtämiseen perustuvaa myyntiä, jossa tarkoitus on tuoda asiakkaan liiketoiminnalle lisäarvoa. Paljon arvokasta myyntineuvotteluista saatua asiakastietoa jää hyödyntämättä. Tuo tieto voisi auttaa uusien tuotteiden ja palveluiden kehittämisessä sekä laajemman asiakasymmärryksen saamisessa.

DIVA-hankkeessa tehdyn tutkimuksen perusteella vahvistui käsitys siitä, että myyntivuorovaikutuksessa syntyy paljon ideoita uusiksi liiketoimintamahdollisuuksiksi ja ideoita synnyttävät sekä myyjät että asiakkaat. Tutkimus paljasti myös sen, että valitettavan usein nämä uudet ideat jäävät hyödyntämättä.

Kuva 1. Myyntineuvottelu innovointialustana.

Myyntitapaamista voidaan ajatella innovointialustana (kuva 1), jossa sekä myyjällä että asiakkaalla on omat toiminta-alueensa. Nämä alueet kohtaava yhteisessä alueessa, joka tässä tapauksessa voidaan käsittää myyntitapaamisena. Ideoita tulee molemmista suunnista yhteiselle alueelle – sekä myyjän että asiakkaan suunnasta. Jotta nuo ideat eivät jäisi yhteiselle alueelle ainiaaksi, tulisi niiden hyödyntämismahdollisuudet tunnistaa myyjän puolen yrityksessä.

Näitä ideoita olisi hyvä myös kerätä niitä jollain tapaa. Haasteena on se, että innovaatioiden tunnistaminen sekä niiden eteenpäin vieminen on myyjille vierasta ja lisäksi tällainen ei kuulu perinteisiin myyjän tehtäviin. Tietämystä tulisikin lisätä myyjien keskuudessa kouluttamalla heitä ja löytää helppo ja myyjien kiireistä työtä vain vähän kuormittava tapa asiakasymmärryksen ja innovaatioiden keräämiseen. Tiivis ja säännöllinen yhteydenpito myyjien ja tuote- ja palvelukehityksen välillä edesauttaisi ideoiden siirtymistä eteenpäin.

Huomioitavaa on myös se, että innovointia ei tapahdu, elleivät myyjä ja asiakas ole jonkinlaisessa vuorovaikutuksessa. Digitalisaatio ei vielä ole muuttanut merkittävästi myyntitapaamisten luonnetta ja henkilökohtaista myyntityötä halutaan edelleen. Jatkossa termin ”henkilökohtainen” sisältö voi muuttua esim. erilaisten digitaalisten kanavien hyödyntämisen myötä ja tämä puolestaan luo Kuvan 1 yhteiseen innovointialueeseen uusia ulottuvuuksia. Verkkokokouksia ja saman myyjän kanssa käytäviä keskusteluja erilaisten digikanavien kautta voidaan pitää tulevaisuudessa yhtä henkilökohtaisena kuin kasvotusten ja puhelimitse käytäviä keskusteluja. Sähköpostistakin on tullut nopeasti luotettava kommunikointitapa. Mitä kaikki tämä voisikaan mahdollistaa asiakasymmärryksen keruuseen ja innovointiin liittyen big datan aikakaudella?

DIVA:n tutkimuspaperi ”Identifying New Innovations in Diverse B-to-B Sales Meetings” oli yhteistuotos allekirjoittaneen ja Turun ammattikorkeakoulun Sirpa Häntin kanssa. Paperi on ladattavissa osoitteesta: http://www.divaresearch.fi/diva/files/2017/05/IdentifyingNewInnovationsInDiverseBtoBSalesMeetings_2016_Rantala_Hanti.pdf.

DIVA-hanke
Erikoistutkija
Tuija Rantala
VTT
tuija.rantala@vtt.fi
@RantalaTuija @divaresearch