What is a sales robot? – In the case of the DIVA project

While doing my literature review on sales robots, I first came across a physical sales robot that was working in a hardware store. The robot spoke and understood several languages and it was an expert in guiding customers to the right shelves in the huge store with very many small articles. It was called a sales robot, but it definitively had very little in common with the sales robot that we are developing in the DIVA-project. Our sales robot works in the virtual world. Its goal is to persuade the customer to buy the product. The robot does this by finding out the needs and wishes of the customer in order to be able to persuade him about the good features of the product that it is selling.

The sales robot in the DIVA project is a software robot that lives on a company’s web site and helps in all possible ways the potential customer to end up with a positive buying decision. This definition arises a new question: What is a software robot?

A software robot is a general term that means robots that have no physical components, or hardware. They consist solely of software. Software robots are sometimes also called software agents or bots. Some early software robots from the 1990s were also called softbots.

Now we know that the DIVA sales robot is a software agent that works on a company’s web site. But what does it do concretely? The software robot that we are building pursues a dialogue with the B2B customer. The sales robot asks questions and the potential customer answers them. The answer can be given very easily by selecting it from a predefined list.

This closed-world approach makes sure that the robot always understands the answer as there is no possibility for open answers. Based on the answer selected by the user, the robot proceeds to a new question. In every phase, the user may end the dialogue and buy the product.

The software robot is data-driven in the sense that it has lots of different sales dialogues inside it. The sales robot software is provided with analytical capabilities. At a given moment, tens of sales robots instantiated with different dialogues may be selling the same product to different customers. The robot software monitors the log data provided by each robot. It can tell in real time e.g. which robot is performing best, at which point in the dialogue the customer typically ends the conversation and which features of the product are the most popular among potential customers.

I hope that this description has shed light to what a sales robot in the DIVA project is. We have learned that the term sales robot may refer to very different agents: some have a physical dimension and assist customers in a physical store, some – like the one in the DIVA project – are software agents that sell a product on a company’s web site or a web store. We also have found out that the DIVA sales robot is able to sell one product in one language. However, this is not quite true. Using the DIVA sales robot to sell many different products in several languages is also possible. You just have to create many different instances of the robot – each using different dialogue data!

Lili Aunimo
DIVA project researcher at the Haaga-Helia University of Applied Sciences

Jenkeissä käytetään 24 biljoonaa dollaria myynnin kehittämiseen vuosittain!

15 vuoden valmennusurani aikana ennen siirtymistäni korkeakoulumaailmaan pohdin usein B2B-asiakaskohtaamisissa, että ymmärtääköhän asiakas nyt todella mille oppimiskäytännölle hänen valitsemansa osaamisen kehittämisen kokonaisuus rakentuu. Usein asiakas ei ollut edes kiinnostunut, että millaisin tavoin ja oppimiskäytäntein valmentajana uskon muutoksen tapahtuvan valmennuskokonaisuuden aikana. Toivottavasti viime vuosien aikana tähän on tullut muutoksia.

Erityisesti myyntivalmennusta ostavat asiakkaat haluavat monistaa menestyjämyyjien toimintaa mahdollisimman monelle. Suomalaisittain katsottuna myyntivalmentamiseen panostaminen on runsasta, mutta tutkimusten mukaan pelkästään Yhdysvalloissa myyntivalmennuksiin laitetaan rahaa noin 24 biljoonaa dollaria vuosittain ja tämä kuulostaa jo melko hurjalta. Ovatkohan siellä asiakkaat kiinnostuneita vaikuttavuudesta ja oppimiskäytänteistä sekä siitä, miten haluttuun vaikuttavuuteen päästään?

Tänä päivänä oppimiskäytäntöjen lisäksi myyntivalmennusta ostettaessa olisi hyvä varmistua siitä, että myyntivalmennusorganisaatiolla on tietoa ja osaamista siitä, miten B2B-myynti on viime vuosien aikana muuttunut. Jokainen myyntivalmennusta ostava henkilö tietää itsekin omasta kokemuksestaan, että häntä ei sinänsä tarvitse enää ostovaiheessa oivalluttaa myyntivalmentamisen tärkeydestä, vaan hän tietää kyllä jo paljon ennen myyjien kohtaamista yritykset, jotka kyseistä osaamisen kehittämistä tarjoavat. Tätä kautta myyntivalmennuksen ostaja tietää, että päivän sana on kyvykkyys rakentaa arvoa asiakkaalle ja usein yhteistyösopimuksen saa arvoa asiakkaalle rakentava myyntiorganisaatio. CSO Insightin 2015 tehdyn tutkimuksen mukaan organisaation tuottama sisältö ostettavaan aihealueeseen on 82%:sti suurimpia ostamisen motivaattoreita. Nopea tulkinta voisi olla, että usein tämä sisältö löytyy tänä päivänä digikanavista.

SiriousDecisionin 2015 B2B-ostajia koskevan tutkimuksen mukaan myyjävuorovaikutus tapahtuu 50%:sti digikanavissa ja 50%:sti kasvokkain vuorovaikutuksessa B2B-myyjien kanssa. Viime aikoina siis paljon puhuttu CEBin tutkimus siitä, että asiakas on 58%:sti tehnyt ostopäätöksen ennen kuin tapaa myyjän saattanee jo ollakin vanhaa tietoa etenkin B2B-arvomyynnissä.

SiriusDecisionSiriusDecisionin B2B-ostaja 2015 -tutkimuksen mukaan (katso kuva) myyjät ovat ostajien ostopäätösprosessin muutoksesta johtuen osallisina vuorovaikutustilanteissa jo heti ostoprosessin käynnistyttyä. Heidän mukaansa aikaisemmissa tutkimuksissa myynnin osallistuminen oli noin 50%:n luokkaa, kun tänä päivänä osallistuminen on 66%:n luokkaa. Heidän tutkimuksensa mukaan myyjä on siis mukana vuorovaikutuksessa sekä ihan ostoprosessin alussa (lisääntyvässä määrin), ostoprosessin edetessä (kuten aikaisemminkin) ja myös ostoprosessin loppuvaiheessa (kuten aikaisemmin).

Kyse tämän päivän B2B-myyntityössä onkin, että miten tuotan myyjänä yhteistyössä asiakkaan kanssa arvoa heidän liiketoiminnalleen jo heti ostoprosessin alussa? Ja miten vuorovaikutustilanteet ovat myyntiorganisaation kanssa niin vaikuttavia, että kyseinen myyntiorganisaatio pääsee jatkamaan asiakkaan ostoprosessia ostopäätökseen saakka ja tietenkin siitä eteenpäin pitkäjänteiseen kumppanuuteen?

Toimin myynnin tutkijana Haaga-Helia ammattikorkeakoulussa DIVA-projektissa, joka tutkii B2B-asiakkaan odotuksia liittyen B2B-palveluiden ostamiseen. Tutkimuksessa keskitytään siis arvomyyntiin, ei niinkään tuotemyyntiin joka muutenkin on transaktionaalisen luonteensa puolesta siirtynyt suoraan digitaaliseen ostamiseen. Voin jo tällä hetkellä kertoa, että tutkimustuloksemme antavat samanlaista suuntaa kuin SiriusDecisionin tutkimustulokset. Tänä päivänä pärjää B2B-myyjä, joka osaa toimia muutoksen arkkitehtinä, osallistuu asiakkaan toimialalla käytävään keskusteluun, tuottaa sisältöä substanssiosaamisestaan, osaa haastaa asiakkaan totuttuja toimintatapoja sekä omaamalla asiakkaan toimialan syvän tuntemuksen, osaa myös rakentaa asiakkaalle arvoa tuottavia innovatiivisia näkökulmia ja ratkaisuja.

Miten hyvin sinun organisaatiosi myyntivalmentaja tuntee B2B-myynnin transformaatiota? Millaisella toiminnalla hän uskoo teidän myyntiorganisaation pääsevän tuloksiin? Millainen näkökulma hänellä on tämän päivän markkinoinnin ja myynnin transformaatiosta ja teknologioista? Millaisiin oppimiskäytänteisiin hän uskoo? Ja mitä tapahtuu osaamisen kehittämisen jälkeen?

B2B-myynti on muuttunut. Kannattaa varmistaa, että myös osaamisen kehittämisen kumppanit ovat osaavia.

Ps. Jos teillä on myyntiorganisaation osaamisen kehittämisen tarpeita, ota yhteyttä – meillä on tälläkin hetkellä yli 300 henkilöä oppimassa B2B-myyntiä Haaga-Helia ammattikorkeakoulussa!

Jatketaan keskustelua!

 

Myynnin tutkija ja opettaja,

Pia Hautamäki

Haaga-Helia ammattikorkeakoulu

Implementation and use of online chats

The five different online chat provider’s softwares; LiveZhat, Zopim, Olark Chat, LiveChat and ClickDesk were analyzed, implemented and tested in the bachelor’s thesis done for the DIVA-project. In the thesis, the online chat is defined as an application that allows conversing via internet protocols.

This thesis covers background information on online chats and their security, as well as information on the implementation and uses of online chats. The thesis also provides information on things to be considered before choosing to implement an online chat, as well as on benefits and challenges an online chat might make for a company.

Analyzing, testing and evaluation of five online chats

The thesis was made using the qualitative research method. The thesis uses web sources as the main source, and the background information on online chats and their security is based on these sources. The empirical part of the thesis is the implementation and testing of the chosen software.

A table (p. 35) that summarizes the features of these five software was made according to the features found within the testing phase. The table includes also the description of each feature (p. 36). The five different software tested had the same core functionality and features, but also had many differences in both the user interface level and additional features. It is important to take notes on a company’s needs from an online chat before starting to gauge the online chat market’s products.

Things to be considered when choosing online chat

There are many things to consider when choosing an online chat. As every online chat has the basic functionality, some are simple, offering the core features while others offer some extra features, such as Voice over IP. It is also important to consider the visitor base of the website: do the visitors come to the website with mobile devices or computers? Some online chat software offer mobile interface chats while others do not.

Before choosing what online chat to use, it is important to survey possibilities and to take notes of what the company needs from the online chat software. For example all that an Internet based store that sells digital products, such as game cd-keys for Steam or Origin, would need from online chat software is to be able to answer queries or complaints from their customers. It would also be nice to have some analytics and chat history so that it would be possible to survey the queries made by visitors, and for example to find some features to improve on their own website.

A company dealing with other businesses however might want to have a VoIP feature as well as a webcam conversation feature, making them seem more trustworthy to the potential new customers by being able to show themselves in the chat.

It is important to note that the online chats also have different pricing options. Olark Chat offers for example four different payment options, the cheaper ones being directed to smaller companies while the more expensive ones are for enterprises.

Implementing online chat

There are no real challenges in the implementation of an online chat. If a company has direct access to their HTML pages, it is just a simple matter of copying and pasting a piece of code into the master page, or if there is no master page, to all the HTML pages that are supposed to have the chat available.

Read more from the Thesis report: http://www.theseus.fi/handle/10024/99202

Eero Kolehmainen is studying in the Business Information Technology program at Haaga-Helia University of Applied Sciences, and he finished his thesis “Implementation and use of online chats in Internet based business models” in November 2015. The thesis was supervised by Ari Alamäki.

1596 responses so far! A status update from the University of Eastern Finland

The autumn has been busy with planning, implementing and conducting data collection related to DIVA’s quantitative work package aiming to learn more about digitalization during B2B purchase process. Data collection in Finland started during the first week of October, and to date we have collected almost 1600 responses among the B2B customers of three co-operating companies: Martela, Terveystalo and Teliasonera. We implemented data collection in phases, due to both practical and technical reasons, and data collection is still on-going among the customers of Digia and G4S.

So far an invitation to participate in the DIVA questionnaire has been emailed to more than 20 000 decision makers in Finnish organizations, and some more are yet to come. In return, we have received delightful number of responses, constructive feedback and comments, and a huge amount of delivery failure and out-of-office emails.

At the same time we’ve been co-operating with colleagues at Vlerick Business School and planned the coming data collection in Belgium. DIVA data collection in Belgium is planned to happen during early 2016. There is still lots of work to do before the fun part starts and we get to analysing the results. My preliminary feeling is that we may find some interesting differences for example among the responding industries. Stay tuned for more detailed results!

Heli Hallikainen
DIVA project researcher at the University of Eastern Finland

 

Useita innovatiivisia kehitys- ja kokeiluprojekteja myynnin digitalisoimiseksi

Haaga-Helian vetämässä Diva-projektissa tehdään myynnin ja markkinoinnin digitalisoimista tukevaa konsepti-, ratkaisu- ja protokehittämistä useiden yrityspartnereiden kanssa. Tämän syksyn aikana tähän työskentelyyn osallistuu useita Haaga-Helian opettajia, tutkijoita ja opiskelijoita.

Blogi_kuva_AriMyyntirobottia kehitetään ohjelmistotuotannon kurssilla Niina Kinnusen ja Jaakko Leikon ohjauksessa sekä Lili Aunimon edustaessa tilaajaa. Hankkeen puolesta TeliaSonera Oyj toimii yrityskumppanina ja kontekstina kehittämiselle on lanseerausvaiheessa oleva ”M2M in a box” IoT-palvelu. Myyntirobotin protojen kehittämisessä on mukana 23 opiskelijaa, jotka työskentelevät 3 ryhmässä koko syksyn ajan. Myyntirobotti valikoitui tutkimus- ja kehittämiskohteeksi, koska myyntiprosessien automatisointi on yksi myynnin keskeisimpiä, tuottavimpia ja mielenkiintoisimpia tutkimusalueita.

Arvomyynnin digitalisointia selvitetään ja protoillaan innovaatioprojekti-kurssilla, jossa opettajana ja hankkeen edustajana toimii Ari Alamäki. Digia Oyj toimii opiskelijoille yrityskumppanina, koska arvomyynti on yhä merkittävämpi osa myös tietotekniikkapalveluiden myyntiä. Konseptien ja protojen suunnitteluun ja toteuttamiseen osallistuu kaksi opiskelijaryhmää, joille projekti on pääosa syksyn opintoja. Arvomyynnin eräs kehityshaaste tulee asiantuntijoiden ja projektipäälliköiden osallistamisesta asiakkaan piilevien ja potentiaalisten tarpeiden kartoittamiseen. Projektissa selvitetään minkälaiset digitaaliset ratkaisumallit voisivat auttaa tässä asiassa.

Internet of Things-asioita (IoT) selvitetään, kokeillaan ja protoillaan kahdella Haaga-Helian opintojaksolla. Innovointiprojektikurssilla opiskelijaryhmä selvittää ja kokeilee Tero Karvisen ohjauksessa työtilojen älyllistämistä Arduino-kehitysympäristöä hyödyntämällä (https://officeiot.wordpress.com/; https://github.com/ilkkajylha/office-iot; http://terokarvinen.com). Martela Oyj toimii tässä yrityskumppanina, koska digitaalisuuden tuomien mahdollisuuksien hyödyntäminen osana tulevaisuuden työtilakonsepteja kuuluu heidän tavoitteisiinsa. Tähän liittyviä esineiden internet-asioita selvitetään, tutkitaan ja kokeillaan myös järjestelmäasiantuntijoiden opintojaksolla, jossa Harto Holmströmin ja Olavi Korhosen ohjauksessa opiskelijat luovat konsepteja ja kokeiluja työtilojen älykkyyden kasvattamiseen.

Martelan kanssa myyntiä pääaineenaan opiskelevat opiskelijat kehittävät palveluiden tuotteistamista Satu Harkin ja Riku Hytösen ohjauksessa. Opiskelijat keskittyvät erityisesti arvontuottamisen näkökulmaan palveluiden tuotteistamisessa ja niiden digitaalisten myyntikanavien hyödyntämiseen. Leena Aitto-Ojan johdolla Porvoon kampuksen Sales and Service-kurssin 44 päiväopiskelijaa tulevat toteuttamaan loppusyksystä selvitystyön turvallisuus- ja vartiointialanyritys G4S:lle, joka on myös Diva-hankkeen yrityskumppani. Projektissa haetaan ideoita ja keinoja, miten asiantuntijoita voitaisiin osallistaa tehokkaammin arvomyynnin kehittämiseen ja palvelumuotoiluun erityisesti johtamisen näkökulmasta.

Haaga-Helian Diva-tutkijat tekevät yhteistyötä turkulaisten kanssa myös pelillistämisen kehittämistyössä. Pelillistämisen keinoja B2B-myynnin kontektissa kehitetään ja kokeillaan Turun ammattikorkeakoulun pelialan kurssilla Balsam Almurranin johdolla. Terveystalo Oy toimii tässä hankkeessa Diva-yrityskumppanina. Tavoitteena on selvittää miten verkkosivuilla vierailevat potentiaaliset yritysasiakkaat kertoisivat enemmän tarpeistaan jo yhteystietojen jättämisen vaiheessa.

Ari Alamäki

Roadmap for Digital B2B Marketing and Sales

How to benefit from the roadmap?

This roadmap shows the basic implementation phases of digital solutions in business to business (B2B) sales and marketing. It consists of the most common categories of software solutions in sales and marketing activities and the average spread of solutions in companies.

The visualized roadmap helps you and your company to outline how sales and marketing processes and customer interaction have been digitalized, how could they still be digitalized, what is the current state and what is the probable future concerning to technological solutions in the sales and marketing markets.

How to read the roadmap?

The timeline of the roadmap indicates the market position and maturity of the most common software and technological solutions. The color indicates to which category a solution belongs to.

  •   The blue box indicates that solution has established its position in the companies. The most companies have purchased and implemented those solutions to their sales and marketing processes and its usage is “business as usual”.
  • The green box indicates that solution has lately been implemented or companies are currently evaluating and considering to implement it. The consulting market is often dominating these emerging solution categories, as the executives need advices in coping with technological transforming.
  •   The yellow box indicates that solution is technologically invented but it is not implemented yet. Only few pilots or development projects occur.
  • The red boxes indicate future solutions which are mentioned e.g. in the Gartner’s hype cycle or in the innovative digital research consortiums such as DIGILE. We are expecting that professionals, service providers and companies will adopt those emerging technologies to sales and marketing processes as well.

B2B_Sales_Roadmap

Picture 1. The roadmap for digital B2B sales and marketing.

How are cloud services boosting roll-outs?

The roadmap points it out that companies have quickly adopted the global Internet-solutions such as Google Analytics, Twitter, Linkedin and the most common marketing automation software like Marketo and HubSpot. Those solutions have thousands of implementations only few years after the founding of the companies. In Finland, where this research has taken place, the SaaS-companies like Zef Solution, Giosg and Koodiviidakko are also rapidly growing in this field. The adaptation of traditional CRM, HR or ERP systems took much longer than those aforementioned cloud-based software services. The cloud-based delivery and service-oriented pricing model have significantly lowered the barriers to pilot and implement new technological solutions.

The DIVA-research project on digital sales practices

This roadmap is based on the preliminary research findings from the DIVA-research project led by Haaga-Helia University of Applied Sciences, Finland. We interviewed partner companies, and based on those findings we created the current state of digitalization in sales and marketing functions. The companies represent early adopters and pragmatists, who are motivated to find out new digital services and solutions for improving their sales and marketing processes. According to the well-known technology adaptation model (G.A. Moore 1991), the new technology software market is just emerging when active buyers are early adopters and pragmatists who want to take personal risks for learning new possibilities. Unlike the conservative customers, they are developers who co-creatively invent new ways to adopt new cloud-based software solutions to their current business processes for gaining new professional knowledge and for improving their business practices.

The new technologies, mainly the cloud-based digital services and mobile applications, are significantly transforming the buying behavior of customers. These changes have major impacts on the sales and marketing processes and the work practices of sales representatives. Therefore, B2B sales and marketing is currently changing and the roles of sales and marketing are more and more overlapping. We are living in the digital market revolution where new tools and solutions are launched weekly, and the current solutions and systems are becoming smarter while customers are expecting more expertise from the B2B sales and marketing.

Test degree of digitalization!

If you like to test your company’s degree of digitalization in the B2B sales, see the indicator here.

Dr. Ari Alamäki

Digital Selling and Value Creation in Digital Channels

Pia Hautamaki 2015I work as a sales teacher at Haaga-Helia University of Applied Sciences, Finland and I have noticed that even sales students are unsure about their employment possibilities in the future. Just to mention, Haaga-Helia is one of the universities in Europe where you can do your bachelor’s degree on professional b2b selling. At the moment we’re developing our curriculum to meet better the future needs concerning sales and digitality.

Today you cannot go to a b2b meeting without any information on your b2b customer. Having been able to set up a meeting with a b2b customer is often a sign that you have been doing your job well and it has been noticed by the customer. It might be that the customer has checked your LinkedIn profile and you have had some common contacts or the customer has noticed that you are active in Twitter or in digital forums with your b2b customers. This is a very good start for a b2b meeting!

In b2b meetings, you often face a b2b customer who already knows what he/she wants. This is often a sign that your company’s website and tools there are in good condition (if not, you probably wouldn’t be meeting this b2b customer). Now it’s your turn to continue and make sure that your customer’s buying process goes smoothly until the closing. If you are able to add value in the cooperation with your new business customer, it might lead to meeting more b2b customers.

But how can you ensure that the online dialogue with the b2b customer runs smoothly? Or how you co-create value in b2b sales meetings? Are b2b customers as technologically adaptive as marketers think? Are they able to find the information meant for them from all the information available?

This topic and questions are something what I want to research more. But for sure, we really need to have b2b sales professionals who are able to be the value co-creators both in advance and in a long-term perspective. 

If this topic fascinates you, give me a comment or follow @piahautamaki @divaresearch and you’ll get the latest news about digital b2b selling from the b2b customers’ perspective!

Pia Hautamäki

B2B-myynnin digitalisoinnin tiekartta

B2B-myynnin digitalisoitumisen tiekartta havainnollistaa erilaisten teknologisten työkalujen ja ratkaisujen käyttöönoton ajoittumisen yrityksissä. Tiekartalle on pyritty sijoittamaan yleisimmät työkalu- ja ratkaisukategoriat ja niiden yleistymisen keskimääräinen ajankohta. Tiekartta auttaa myös hahmottamaan miten myyntiä on digitalisoitu, miten sitä voisi digitalisoida, mikä on keskimääräinen nykytila markkinoilla ja mihin suuntaan maailman voisi olla menossa.
Tässä dokumentissa kuvattu tiekartta ja erityisesti sen nykytilannetta kuvaavat ratkaisut pohjautuvat Haaga-Helian vetämän Tekesin ja yritysten rahoittaman DIVA-projektin alustaviin yrityshaastatteluihin, jotka toteutettiin keväällä 2015 työkalut-työpaketin käynnistämiseksi. Kyseiset yritykset ovat profiililtaan varhaisia hyödyntäjiä tai aikaisen vaiheen prakmaatikkoja, jotka ovat kiinnostuneita hakemaan uusia B2B-myyntiin digitaalisia ratkaisuja pysyäkseen digitalisaation vauhdissa.

Tunnetun teknologian adaptoitumisen mallin (esim. G.A. Moore, 1991) mukaan alkuvaiheessa kokeilijoina ja käyttöönottajina ovat varhaiset soveltajat, joiden aikakaudella markkina ja käyttöönottojen lukumäärä ei ole vielä merkittävä. Heidän jälkeensä uuden työkalun tai ratkaisun soveltajiksi tulevat prakmaatikot ja konservatiivit, jolloin suuret massat ja rahat ovat liikkeellä. Viimeisessä ryhmässä ovat vastarannan kiiskit, teknologian soveltaminen on saavuttanut saturaatiopisteensä ja varhaiset soveltavat ovat jo uusien kokeilujen parissa.

Yksityisen ja julkisen sektorin asiakkaiden ostokäyttäytymiseen ja B2B-myyntiorganisaatioiden osaamiseen ja prosesseihin vaikuttavat merkittävästi digitaalisten ratkaisujen teknologinen kehittyminen ja niiden vähittäinen integroituminen käytäntöön. Useissa yrityksissä kuluttajamyynti (B2C) on ollut myynnin ja markkinoinnin digitalisoitumisessa edelläkävijä. Tähän vaikuttavat osaltaan kuluttajamyynnin suuremmat voluumit, kuluttajien aktiivisempi rooli sosiaalisessa mediassa, myytävien tuotteiden ja palveluiden yksinkertaisuus ja transaktiopohjaisuus sekä verkkokaupan yleinen kehitys kuluttajamyynnissä.

Tiekartan aikajanalla kuvataan B2B-myynnin yleisimmät teknologiset ratkaisut. Ratkaisujen kokeilemisen, käyttöönoton ja opettelun ajoittuminen aikajanalla on erotettu erilaisilla laatikoiden väreillä seuraavasti:

• Sinisellä kuvataan jo toimintaan vakiintuneet ratkaisut.
• Vihreällä kuvataan viimevuosina käyttöönotetut tai lähiaikoina käyttöönotettavat ratkaisut.
• Keltaisella kuvataan nyt teknisesti valmiina olevia ratkaisuja tai käytäntöjä mutta joita ei ole vielä otettu käyttöön tai joita vasta pääasiassa pilotoidaan.
• Punaisella kuvataan tulevaisuuden teknologiaratkaisuja, jotka pohjautuvat Gartnerin ennustuksiin nousevista yleisistä teknologiaratkaisuista. Oletuksena on, että niitä voidaan soveltaa myös myynnissä.

B2B myynnin digitalisoinnin tiekartta2

 

Kuva 1: B2B-myynnin digitalisoitumisen tiekartta.

Mielenkiintoista tiekartassa on se, että yritykset ovat ottaneet globaaleja tunnettuja ratkaisuja (Google, Twitter, Marketo, HubSpot, jne.) käyttöön keskimäärin muutamia vuosia niiden lanseeraamisen jälkeen. Kotimaisia pilvipohjaisten ohjelmistotyökalujen kehittäjiä tällä alueella ovat esimerkiksi Koodiviidakko, ZEF Solutions ja Giosg.

Aikaisemmin laajalle levinneen ohjelmistotuotteen (CRM, HR, ERP, jne.) hankinta on vienyt huomattavasti pitemmän ajan kuin nyt on tapahtunut sosiaalisen median ja markkinoinnin automaation ratkaisuilla. Pilvipalveluiden mukana lisensointi- ja hinnoittelu on muuttunut palvelupohjaiseksi (Software as a Service = SaaS) jakelutavan lisäksi, jolloin käyttöönoton ja kokeilun kynnys on laskenut merkittävästi.

Ari Alamäki