DIVA – Towards smart sales through creating value in business-to-business markets in digitalized world

Tweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on Google+Share on Facebook

Kaupanteko yritysten välisillä (b-to-b) markkinoilla muuttuu radikaalisti digitalisaation myötä. Kuluttajina opitut tavat hyödyntää verkkoa siirtyvät nopeasti b-to-b-markkinoille ja uudistavat niiden toimintalogiikan. Arvioidaan, että yritysostaja on tehnyt 60 % ostopäätöksestään ennen kuin kohtaa myyjän ensimmäisen kerran. Myyjä kohdataan ostoprosessissa myös aiempaa myöhemmin, jolloin taitavankin myyjän mahdollisuudet muodostaa arvoa yhdessä asiakkaan kanssa vaikeutuvat. Prosessia ohjaa asiakas, ei myyjä.

DIVA-projekti tuottaa uutta tieteellistä tietoa siitä, miten yritys voi tuottaa arvoa b-to-b -asiakkaille radikaalisen ostokäyttäytymismuutoksen aikakautena. Projektin tutkimusryhmä edustaa monipuolista myynnin, markkinoinnin, digitalisaation ja ihmisten välisen vuorovaikutuksen osaamista. Tutkimussuunnitelma yhdistää monitieteellisestä näkökulmasta sekä kvantitatiivisen että kvalitatiivisen aineistonkeruun yritysasiakkaan digimatkan eri vaiheista.

DIVA-projektissa kerätty tutkimustieto valjastetaan käytännön toimiksi projektin eri vaiheissa. DIVAn yrityskumppaneille kehitetään uusia, testattuja digitaalisia työkaluja, jotka tukevat yritysasiakkaan ostomatkaa digitaalisissa kanavissa. Hankkeen tuotoksena kehitetään lisäksi uuteen aikaan sopiva myyntikeskustelun malli ja digitaalisuutta hyödyntävä pohja jälkimarkkinointisuunnitelman tekoon. Uusi tieto ja uudet työvälineet lanseerataan projektin toimesta yleisesti yritysten hyödynnettäväksi ja sisällytetään projektissa mukana olevien korkeakoulujen myynnin ja markkinoinnin opetusohjelmiin.

Uuden tiedon ja työvälineiden kehittämisen lisäksi DIVA-projekti tarjoaa yritysjohdolle virikkeitä ja tukea uudistaa markkinointiaan ja myyntiään vastaamaan digiajan vaatimuksia.

Hankkeen nimi: DIVA – Towards smart sales through creating value in business-to-business markets in digitalized world
Kesto: 1.1.2015 – 31.12.2017
Kumppanit: Haaga-Helia ammattikorkeakoulu (koordinaattori), Itä-Suomen yliopisto, Turun ammattikorkeakoulu, VTT, Digia, AVARN Security, Martela, Telia Finland, Terveystalo yhteistyössä belgialaisen Vlerick Business Schoolin kanssa ja TEKES (päärahoittaja).